Differenziante

0 Commenti

Oggi parliamo di differenziante, elemento per il quale un’azienda si distingue da tutte le altre come punto di riferimento per un determinato segmento di mercato.
Quando chiediamo ad un’azienda per quale motivo un cliente dovrebbe scegliere i suoi servizi/prodotti, il 95% delle volte riceviamo le seguenti risposte:

 

  • Ho prezzi molto competitivi
Avere prezzi competitivi vuol semplicemente dire che, questa tipologia di Aziende offre servizi/prodotti con margini di profitto quasi del tutto inesistenti.low price
Sappiamo benissimo tutti che puntare a fette di mercato importanti abbassando i prezzi, non farà altro che erodere le poche risorse finanziarie che un’azienda ha a disposizione per mantenere in piedi la gestione aziendale (RICAVI – COSTI = VIVERE o MORIRE).
Che cosa succede quando un’azienda ha la geniale idea di abbassare i prezzi per acquisire maggiori fette di mercato?
 
Altre Aziende dello stesso segmento di mercato, da brave pecorelle seguono il gregge, abbassano immediatamente i propri prezzi, solitamente spinte dalla frenesia di non perdere i clienti; la principale conseguenza di tutto ciò è la morte delle Aziende che non reggono nel lungo periodo l’erosione delle risorse finanziare di gestione. Questo tipo di azione viene sistematicamente effettuato da Aziende Leader di un segmento di mercato per eliminare in un breve arco di tempo una buona parte di concorrenza, generata per lo più da piccole aziende.

 

  • Offro prodotti/servizi di ottima qualità
Ora non vogliamo sminuire il lavoro di nessuno, ma qualcuno conosce aziende che comunichino di offrire prodotti/servizi di bassa qualità?alta qualità
La qualità è un dato oggettivo o soggettivo? Quello che per un cliente può essere di ottima qualità per un altro cliente può essere di qualità standard o addirittura pessima.
Siamo a conoscenza tutti delle certificazioni, sì le famose certificazioni dove ogni azienda paga un consulente certificatore per farsi dire che rispetta i canoni di un’azienda che offre servizi/prodotti di qualità “certificata”.

 

  • Offro consegne veloci

velocita-consegne

Anche qui, avremmo di che scrivere per mesi e mesi, ci limitiamo a dire che la tendenza è quella di inseguire il leader di mercato, se questo offre consegna in 24 ore
, i concorrenti provano a farlo in 20 ore.
La maggior parte delle Aziende comunica di avere un ottimo servizio di consegna e che la “rapidità è il loro forte”.

 

Tutto quanto sopra scritto quindi non è un differenziante, quell’elemento per cui un azienda viene percepita dai clienti come leader e punto di riferimento nel suo segmento di mercato.
Un differenziante non è neanche un aggiunta o modifica di un prodotto/servizio che anche altre aziende competitor offrono sul mercato.
In poche parole se un azienda che produce “tre piedi”, quelli per macchine fotografiche, decide che per differenziarsi immette sul mercato il “quattro piedi”, commette errori imperdonabili.
In primis perché il tre piedi è sicuramente meno ingombrante, secondo il quattro piedi non è conosciuto e come ben sappiamo (regole fondamentali della “BRAND POSITION”) è difficile innestare nella mente dei clienti un prodotto nuovo e quindi posizionarlo sul mercato a meno che non lo si abbini con un differenziante.

Quindi il differenziante è un elemento percepito dal consumatore finale, un alone di positività, che il cliente riconosce all’Azienda, e che ne fa un valore aggiunto per cui valga la pena spendere di più e rimanere fedele all’Azienda stessa.

Quindi che cosa bisogna fare per creare un differenziante?
 
RIVOLGERSI AD UN CONSULENTE DI BRAND POSITIONING O AD UN’AGENZIA DI COMUNICAZIONE SPECIALIZZATA IN QUESTO.
RICORDATEVI UNA VOLTA ERA PESCE GRANDE MANGIA PESCE PICCOLO!
ORA E’ PESCE VELOCE MANGIA PESCE LENTO!!
pesce grande mangia pesce piccolo

Categories:

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *